Benader lost leads opnieuw door gebruik te maken van marketing automation

Als marketeers zijn we geneigd ons te concentreren op leads in de marketing-sales funnel: nieuwe leads komen binnen, we verzorgen ze, kwalificeren ze en dragen ze over aan het verkoopteam. Maar hoe zit het met leads die uit die trechter vallen? Leads die toch niet geïnteresseerd waren in uw producten of diensten?

Deze “verloren leads” zijn waarschijnlijk niet voor altijd verloren. Het feit dat iemand nu niet geïnteresseerd is in het kopen van jouw producten of het werken met jou, betekent niet dat ze nooit meer geïnteresseerd zullen zijn. Als je het slim aanpakt, kun je ze later misschien opnieuw benaderen.

In deze blogpost bespreken we een paar geweldige mogelijkheden om verloren leads opnieuw te benaderen, maar eerst: twee belangrijke dingen om in gedachten te houden:

Houd verloren leads bij in je CRM

Vraag het verkoopteam om verloren leads te taggen in je CRM, zodat je ze kunt identificeren. Nog beter: vraag hen een “verloren reden” toe te voegen. Waarom waren ze niet geïnteresseerd in je producten of diensten? Met dat soort informatie kun je beter beslissen hoe en wanneer je ze later opnieuw benadert.

Niet spammen, maar goed behandelen.

Wat heel belangrijk is om in gedachten te houden als je denkt aan het opnieuw benaderen van verloren leads, is dat ze nu niet geïnteresseerd zijn. Dit lijkt misschien vanzelfsprekend, maar het wordt vaak vergeten. Verloren leads meteen spammen met een reeks e-mails en hen proberen te overtuigen om toch te kopen, werkt niet. De kans is groot dat ze zich uitschrijven en dan ben je ze echt kwijt.

Neem in plaats daarvan opnieuw contact met hen op wanneer de tijd rijp is:

Wanneer ze zelf weer interesse tonen;
Wanneer je hen iets te bieden hebt dat hun oorspronkelijke bezwaar wegneemt;
Wanneer hun bedrijf verandert en jouw aanbod daardoor relevanter wordt.

Laten we dieper duiken

Wanneer een verloren lead opnieuw interesse toont

Het allerbeste moment om een verloren lead opnieuw te benaderen is wanneer ze zelf opnieuw interesse tonen in je bedrijf. Je weet wanneer dat gebeurt als ze je website weer gaan bezoeken, een ebook of whitepaper downloaden, een webinar of een evenement bijwonen,…

Verloren lead automation flows getriggerd door paginaweergaven

Wanneer een verloren lead je website opnieuw begint te bezoeken, zijn er bepaalde belangrijke pagina’s die je in de gaten moet houden. Als ze een blogpost lezen, betekent dat niet noodzakelijk dat ze overwegen opnieuw met jou samen te werken. Maar als ze belangrijke pagina’s bezoeken, zoals product-/dienstpagina’s of prijzenpagina’s, toont dat wel een hernieuwde interesse in je bedrijf.

En dat is een goed moment om opnieuw contact te leggen: stel automatiseringsstromen in die een e-mailreeks triggeren zodra een verloren lead (een combinatie van) die belangrijke pagina’s meerdere keren bezoekt. Onthoud dat deze leads jou en je producten of diensten al kennen, dus ze inschrijven in dezelfde nurturing-flows die je hebt ingesteld voor nieuwe leads, is niet de juiste manier – ze hebben een andere, gepersonaliseerde aanpak nodig.

Hier is een voorbeeld van hoe je eerste e-mail er zou kunnen uitzien.

Lost leads example 1

Deze e-mail bevat enkele belangrijke elementen die je in gedachten kunt houden bij het briefen van je copywriter:

Een gepersonaliseerde welkomstboodschap, aangepast aan de situatie.
Een duidelijk waard voorstel van je product/dienst
Een incentive om actie te ondernemen: try before you buy aanbod (kan ook een promotie zijn)
Een afsluitende verklaring waaruit blijkt dat je hen echt wilt helpen
De contactgegevens van een verkoper

Natuurlijk moet je na die eerste e-mail een follow-up doen. Als de lead geen actie onderneemt, vraag hem dan of alles duidelijk was en of hij nog vragen heeft, en verwijs nogmaals naar het speciale aanbod of de promotie. Maar als je na twee of drie e-mails geen reactie krijgt, stop dan met de reeks. Het heeft geen zin hen te e-mailen als ze niet geïnteresseerd zijn. Het geeft je alleen maar een slechte reputatie.

flows voor het indienen van formulieren voor verloren leads

In de meeste gevallen, wanneer een verloren lead actie onderneemt door een whitepaper te downloaden of een evenement of webinar bij te wonen, volstaan de automatiseringsflows die je al hebt ingesteld. Maar het is een goede gewoonte om altijd rekening te houden met verloren leads. En, als je bepaalde trends opmerkt, daarnaar te handelen.

Bijvoorbeeld: als veel verloren leads je evenementen of webinars bezoeken, overweeg dan om specifieke automatiseringsstromen in te stellen (of vertakkingen in je bestaande stromen) om hun ervaring en het aantal inschrijvingen te stimuleren. Of misschien kun je een webinar organiseren dat specifiek gericht is op verloren leads?

Wanneer je iets te bieden hebt

Een ander goed moment om opnieuw contact te leggen met verloren leads, is wanneer je iets te bieden hebt dat hun aanvankelijke bezwaar wegneemt. Bijvoorbeeld: een lead die op dat moment geen budget had, is misschien wel geïnteresseerd in de promotie die je voert.

Wat zou hun bezwaren kunnen wegnemen?

Wijzigingen in jouw aanbod
Dit kan leiden tot verloren leads die een concurrent boven je verkozen omdat jouw aanbod niet helemaal bij hen paste. Misschien zullen deze veranderingen in jouw aanbod hen overtuigen om over te stappen.
Prijswijzigingen, kortingen of promoties
Voor leads die om financiële redenen zijn afgevallen, kan een prijswijziging (in positieve zin), korting of promotie hun aanvankelijke bezwaar wegnemen.

In dit scenario ben jij aan zet. Er is geen actie die je kan gebruiken als trigger voor een automatiseringsstroom – je moet verloren leads in gedachten houden bij het opzetten van nieuwe campagnes, je afvragen of ze baat hebben bij wat je aanbiedt en het juiste segment kiezen om te bereiken.

Als er een nieuwe kans is

Bedrijven veranderen. Ze groeien, worden overgenomen of nemen zelf andere bedrijven over. Als dat gebeurt, is dat voor jou een uitgelezen kans om opnieuw bij hen aan te kloppen. Waarschijnlijk zijn hun behoeften veranderd en zijn uw producten of diensten relevanter dan ooit.

Wacht niet tot ze contact met je opnemen – dat zal misschien nooit gebeuren. Wees in plaats daarvan proactief. Houd een lijst bij van al je verloren leads, zodat verkopers deze van tijd tot tijd kunnen doornemen en onderzoek kunnen doen naar de huidige status van het bedrijf. Als het bedrijf is veranderd op een manier die relevant is voor wat jij aanbiedt, kan een verkoper opnieuw contact opnemen.

Hier is een voorbeeld van hoe je email er zou kunnen uitzien
Lost leads example 1

Een bericht van de verkoper met wie zij in het verleden contact hadden, maakt de meeste indruk. Het is persoonlijk en trekt de aandacht.

Maar als je verkoopteam een hoge werkdruk heeft, kun je een automatiseringsstroom creëren die triggert wanneer een verkoper een lead labelt als “Verloren lead – Nieuwe kans”. Je kunt nog specifieker en persoonlijker worden als je hen vraagt om ook te registreren waarom er een nieuwe kans is. Bijvoorbeeld groei, overgenomen, overname van een concurrent, enz. Mogelijk moet je nieuwe velden aanmaken in je CRM en marketing automation tool om dit in te stellen.

Dit zijn een paar handige tactieken om mee aan de slag te gaan als je verloren leads nog niet wilt opgeven. Maar het automatiseren van het proces is niet altijd een fluitje van een cent. Neem contact met ons op als je hulp nodig hebt bij het opnieuw benaderen van verloren leads of het optimaliseren van bestaande automatiseringsstromen.