De voordelen van marketing automation zijn niet altijd vanzelfsprekend, zeker niet in B2B bedrijven. Marketing automation werkt op de achtergrond. Het is niet zichtbaar zoals een reclamecampagne, maar het kan een even grote (of zelfs grotere) impact hebben. Het kan je helpen efficiënter te werken en jouw bedrijf aanzienlijk te laten groeien.  

Laten we dus eens kijken naar de voordelen van marketing automation in B2B. 

1. Verhoog de productiviteit van verkoop- en marketingteams

Wanneer marketing- en verkoopteams op één lijn zitten, zullen meer leads waarschijnlijk converteren naar klanten. Het optimaliseren van het marketing-salesproces (en de funnel) is een van de belangrijkste voordelen van marketing automation: het kan het marketingteam helpen meer leads te genereren en deze te kwalificeren met behulp van een automatiseringstool, en het verkoopteam helpen zich te concentreren op de leads met een hoge prioriteit.  

Lastige processen en repetitieve taken, zoals het toewijzen van leads en het doen van follow-up, kunnen worden geautomatiseerd en gestroomlijnd. Het team wordt productiever en efficiënter, en krijgt de tijd om zich te concentreren op werk met een hogere prioriteit.  

Bovendien vermindert marketing automation menselijke fouten en verhoogt het de nauwkeurigheid, wat niet alleen het marketing- en verkoopteam ten goede komt, maar het hele bedrijf. 

2. Meer en betere leads genereren

Zoals hierboven vermeld, helpt marketing automation  het marketingteam om meer leads te genereren en deze te kwalificeren. De meeste marketing automation tools bieden de nodige functionaliteiten om landingspagina’s te bouwen met een lead capture formulier om gated content aan te bieden. Door campagnes uit te voeren om verkeer naar die landingspagina’s te leiden, kan je efficiënt meer leads targeten, aantrekken en verwerven.  

De volgende stap is het kwalificeren van die leads. Op basis van het door verkoop- en marketingteam gedefinieerde criteria en met behulp van functionaliteiten zoals lead scoring (waarover hieronder meer) kan leadkwalificatie volledig worden geautomatiseerd.  

3. Leads automatisch opvolgen

Eén van de meest voorkomende marketing automation use cases, is het automatiseren van lead nurturing en lead follow-up. Door regels in te stellen rond specifieke acties die een lead onderneemt (bijvoorbeeld: een bepaalde pagina bezoeken, een formulier indienen,…) kunnen follow-up e-mails worden getriggerd. Omdat er geen handmatige actie nodig is, verloopt de follow-up veel sneller en hoeven leads niet te wachten op een antwoord.  

Enkele voorbeelden:  

• Welkomst flows: een reeks gepersonaliseerde e-mails die worden verzonden naar leads die zich abonneren op een nieuwsbrief of om nieuwe klanten te verwelkomen.  
• Autoresponders: e-mails die worden verzonden nadat een lead een actie heeft ondernomen (bijvoorbeeld: een formulier indient om een gated asset te downloaden – de e-mail kan een link naar de asset bevatten).  
• Nurturing e-mails: een reeks follow-up e-mails met gepersonaliseerde inhoud, gestuurd naar leads die interesse tonen in bepaalde onderwerpen. Nurturing e-mails zijn bedoeld om leads op te warmen totdat ze aan verkoop kunnen worden overgedragen.  
• Up-sell of cross-sell e-mails: e-mails die naar bestaande klanten worden gestuurd om hen te informeren over producten of diensten die voor hen interessant kunnen zijn. 

4. Prioriteit geven aan leads met lead scoring 

Lead scoring kan het marketingteam helpen om verkoopklare kansen te identificeren en deze te prioriteren. Als de leadgeneratie op punt staat en de leads de marketing automation tool binnenkomen, is de volgende stap het creëren van een reeks regels en criteria om ze automatisch te scoren.  

De score kan worden verhoogd of verlaagd op basis van:  

• Wat je weet over een lead – Bijvoorbeeld: als ze in het gebied wonen waarin jouw bedrijf actief is, wordt de lead waardevoller voor jou en kan de lead score worden verhoogd.  
• De acties die een lead onderneemt – Bijvoorbeeld: als ze een contactformulier invullen, zijn ze duidelijk geïnteresseerd in jouw producten of diensten, dus de lead score kan op basis daarvan worden verhoogd. Maar als ze de vacaturepagina’s op jouw website bezoeken, zijn ze waarschijnlijk niet op zoek naar een aankoop en moet de lead score worden verlaagd.  

Dit stelt het marketingteam in staat om leads die klaar zijn voor verkoop tijdig vast te leggen en door te sturen naar verkoop. Vergelijk dat met het vervelende werk van het handmatig bekijken van elke lead om te zien waar ze zich in het klanttraject bevinden. Vanwege het grote aantal leads is dit proces niet vol te houden. Dus blijft er niets anders over dan te proberen alle inkomende leads te engageren en te hopen dat er één zal converteren.  

5. Database segmentatie voor betere targeting en personalisatie

Heb je ooit gehoord van dynamische lijsten? De meeste e-mail- en marketing automation tools hebben ze. Hiermee kunnen marketingteams gemakkelijk segmenten van leads en klanten creëren die altijd actueel zijn. Marketing definieert de criteria voor het segment, en de lijst wordt automatisch gevuld met contacten die aan die criteria voldoen. Hoe meer gegevens je hebt (en hoe creatiever je bent), hoe meer dynamische lijsten hun waarde zullen bewijzen.  

Door de database te segmenteren, kan het marketingteam zich richten op het juiste publiek met de juiste boodschap op het juiste moment. De communicatie zal persoonlijker en relevanter zijn voor leads, waardoor de kans toeneemt dat ze converteren naar klanten.  

6. Zie wat werkt (en wat niet) 

Marketing automation  draait op gegevens, en op zijn beurt zal het jouw bedrijf voorzien van de nodige gegevens om marketing- en verkoopprocessen te analyseren. Je zal hiaten en valkuilen kunnen spotten en dat zal je in staat stellen om nog meer te optimaliseren.  

Bovendien kan een marketing automation tool (in combinatie met jouw CRM) de doeltreffendheid van marketinginspanningen meten, vergelijken en analyseren. Je zult weten welke campagnes het beste presteren voor verschillende buyer persona’s, en je zult de ROI gemakkelijker kunnen berekenen.

7. Verhoog de waarde van jouw CRM-systeem

Door jouw CRM te verbinden met je marketing automation tool (of door een tool te gebruiken die beide doet), kan je meer gegevens over leads en klanten vastleggen, waardoor je marketing- en verkoopteams hen beter kunnen betrekken. Door de twee systemen te integreren worden ze allebei waardevoller omdat je betere inzichten krijgt.  

8. Verkort de leadconversietijd

Wanneer leads automatisch worden verzorgd en gekwalificeerd, zal dat de leadconversietijd aanzienlijk verkorten. Leads krijgen de juiste informatie op het juiste moment en worden geïnformeerd over de producten of diensten waarin ze het meest geïnteresseerd zijn. Ze hoeven niet langer te wachten tot iemand de informatie geeft die ze nodig hebben, en jouw bedrijf blijft top of mind zonder dat jouw team actie hoeft te ondernemen (behalve het opzetten van de automatiseringsstromen natuurlijk).  

9. Inkomsten en customer lifetime value verhogen

Inmiddels weet je al dat het automatiseren van leadkwalificatie ervoor zorgt dat het marketing- en salesteam zich kan richten op het converteren van alleen de beste leads. Maar het belangrijkste voordeel hier is dat het de verkoop en nieuwe inkomsten kan stimuleren. Want de beste leads zijn de meest betrokken leads, degenen die echt geïnteresseerd zijn in jouw bedrijf en de producten of diensten die je levert.  

Dit resulteert automatisch in een betere relatie tussen jou en je klant. Voeg daar geautomatiseerde follow-up en up- en cross-sell aan toe, en je kunt die relatie echt versterken en een langdurig partnerschap met je klanten opbouwen.  

En als je ons niet gelooft: uit een rapport over B2B-marketing bleek dat 77% van de gebruikers van marketing automation  een hogere conversie rapporteerde. 

Wil je je marketing automation activiteiten in je B2B bedrijf vergroten? Neem gerust contact met ons op voor meer informatie over hoe wij jou en je bedrijf kunnen helpen.